Цели:
- способствовать мобилизации творческой фантазии участников в ходе решения задачи, связанной с эффективными переговорами;
- закрепить в членах тренинговой группы чувства нацеленности на успех;
- потренировать умение использовать опыт для решения актуальных задач.
Материал для тренера
Основная идея этого упражнения заключается в развитии умений участников тренинга использовать ""якорь"" - один из инструментов в практике нейро-лингвистического программирования. Смысл ее состоит в том, что люди изначально обладают необходимыми ресурсами для эффективной деятельности. Задача тренера - актуализировать эти возможности, вытащить их ""из запасника"", превратив в практически применяемый инструмент. ""Якорь"" - способ установления связи между эмоциональными состояниями и какими-то объективными или субъективными признаками. ""Якорение"" как методика обучения восприятия, психологической адаптации и поддержки основывается на возможностях человека создавать ассоциативные связи. Например, актеры, представляя себя в предлагаемых обстоятельствах, умеют создать убедительный драматический образ, ставя себя в ситуацию (место, событие, время года, цвет мебели, полученное сообщение и т.д.), которая вызовет то или иное эмоциональное состояние. Закрепление в памяти ощущений, возникающих, предположим, при посещении кабинета зубного врача, способно вызвать у нас абсолютно сходную реакцию, когда мы лишь вообразим реальное действие. Спортсмен, нацеленный на победу в соревнованиях, может представить себе эмоциональный подъем, который он испытывал, стоя «а пьедестале почета после выигранного состязания. Этот ""якорь"" даст ему настрой на победу. ""Якоря"" могут быть визуальными, аудиальными, связанными с осязательными, обонятельными или вкусовыми ощущениями, когда-то испытанными и осевшими в памяти. Их применение говорит о развитом умении устанавливать и закреплять в мозгу определенные ассоциативные связи, формирующие ответные поведенческие реакции.
Размер группы: желательно не очень большой. В противном случае стоит разбить большую команду на подгруппы по четыре-пять человек в каждой.
Ресурсы: доска/флип-чарт, маркеры, бумага, ручки для каждого игрока.
Время: 15-40 минут.
Ход упражнения
Каждый из участников в течение пяти минут должен вспомнить и записать на листе бумаги логическое продолжение формулы ""Если .., то ..."". Естественно, можно связать это предложение с абсолютно любым событием или фактом эмоционально-психических реакций человека. В данном случае, мы займемся конкретной темой: готовностью к ведению переговоров, наукой убеждать. Поэтому просим участников тренинга сосредоточиться на их опыте и записать наблюдения, которые связаны для них с показателем успешности переговоров, например ""Если партнер смотрит мне в глаза, я чувствую, что он сосредоточен на моих аргументах"", ""Если при первом рукопожатии я ощущаю энергичную доброжелательность собеседника, я верю в то, что встреча закончится удачно"", ""Если я вошел в комнату для переговоров с правой ноги, то это примета успеха"", ""Если по дороге к клиенту, с которым я должен подписать контракт, мне встречается на улице блондинка, я уверен, что закончу встречу успешной продажей"".
Таких примет успеха должно быть у каждого не меньше пяти. Обязательно, чтобы каждый пункт основывался не на неких глобальных представлениях, а на собственном, пусть даже очень субъективном, опыте успеха каждого из членов команды.
После окончания индивидуальной работы объединяем игроков в четверки-пятерки и просим обменяться своими ""якорями"", рассказать о приметах успеха товарищам.
Третьим этапом упражнения становится общегрупповая дискуссия. Предлагаем высказаться в свободной форме и записываем на доске/флип-чарте особенно яркие, неожиданные, экстравагантные признаки победы, которые связаны у членов группы с удачей в переговорах.